MAKALAH PENGANTAR BISNIS MEMAHAMI PROSES PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN

MAKALAH

PENGANTAR BISNIS

MEMAHAMI PROSES PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN

DISUSUN OLEH :

ROCHMAD PRASETYO

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL ”VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

SURABAYA

2015

KATA PENGANTAR

            Dengan mengucapkan puji syukur kepada Allah SWT, yang mana kami dapat menyelesaikan makalah pengantar bisnis Bab X tentang “Memahami Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen”. 

            Makalah ini digunakan mahasiswa semester I program study Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya, yang dimaksudkan untuk mempermudah mahasiswa dalam pemahaman materi mata kuliah tersebut.

            Mudah-mudahan makalah yang sederhana ini dapat memberikan manfaat yang besar pada para mahasiswa/i.

            Akhirnya kami sangat menghargai kepuasan dan kritik yang datang dari para mahasiswa dan dosen untuk perbaikan pada periode mendatang.

Dan terima kasih atas sumbang sarannya.

Surabaya, 6 November 2013

                                                                                            Penyusun,

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...............................................................................................           2

DAFTAR ISI............................................................................................................. 3

BAB I             PENDAHULUAN................................................................................        5

1.1              Latar Belakang..............................................................................................  5

1.2              Rumusan Masalah........................................................................................   7

1.3              Tujuan...........................................................................................................  7

BAB II            PEMBAHASAN..................................................................................         8

2.1       PEMASARAN................................................................................................           8

2.1.1    Memberikan Nilai dan Kepuasan.......................................................            9

2.1.2    Barang, Jasa, dan Gagasan..............….............................................  11

2.1.3    Lingkungan Pemasaran.....................................................................  12

2.2       STRATEGI : BAURAN PEMASARAN...........................................................       15

2.3       TARGET PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR..................................      18

            2.3.1    Identifikasi Segmen Pasar.................................................................. 18

2.4       RISET PEMASARAN.....................…………………......................................        19

            2.4.1    Proses Riset..……………………........................................................          20

            2.4.2    Metode Riset.....…………...................................................................           20

2.5       MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN..........................................................      21

            2.5.1    Pengaruh-Pengaruh Pada Perilaku Konsumen.................................  21

            2.5.2    Proses Pembelian Konsumen............................................................ 22

            2.5.3    Penyimpanan Data dan Penggalian Data.......................................... 23

2.6       PERILAKU PEMASARAN DAN PEMBELIAN ORGANISASI.......................    23

            2.6.1    Pasar Organisasi................................................................................  23

            2.6.2    Perilaku Pembelian Organisasi.......................................................... 24

2.7       BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL........................…………………    25

2.8       BISNIS KECIL DAN BAURAN PEMASARAN.............……………………….   26

III        PENUTUP..................................................................................................... 28

3.1       Kesimpulan...................................................................................................  28

DAFTAR PUSTAKA................................................................................................           30

BAB I

PENDAHULUAN

1.1              Latar Belakang

Perkembangan dunia usaha yang dinamis dan penuh persaingan menuntut perusahaan untuk melakukan perubahan orientasi terhadap cara mereka melayani konsumennya, menangani pesaing, dan mengeluarkan produk. Persaingan yang ketat menuntut perusahaan untuk semakin inovatif dalam mengeluarkan produk yang sekiranya disukai konsumen. Tanpa inovasi, produk suatu perusahaan bisa tenggelam dalam persaingan dengan produk-produk lain yang semakin memenuhi pasar. Di lain pihak konsumen juga semakin kritis terhadap apa yang mereka terima dan harapkan dari sebuah produk. Jika ternyata tidak sesuai dengan harapan pelanggan, perusahaan tidak hanya akan kehilangan kepercayaan pelanggan tetapi juga berpotensi akan kehilangan pelanggan potensial. Pelanggan yang puas akan terus melakukan pembelian, dan pelanggan yang tidak puas akan menghentikan pembelian produk bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebut pada orang lain. Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi membawa peluang bagi perusahaan otomotif roda empat, yang sangat dibutuhkan oleh banyak khalayak publik sebagai sarana  transportasi sehari–hari yang lebih efisien dan dinamis. Saat ini banyak sekali bermunculan merek mobil dengan berbagai model, desain, dengan pilihan kualitas dan harga yang cukup bersaing. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif, kondisi ini merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar di bidang transportasi. Perusahaan otomotif yang ada di Indonesia sangat banyak, diantaranya Honda, Toyota, Daihatsu, Suzuki, Nissan, dan lain-lain yang semua lisensinya dipegang oleh ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merek) dan dipasarkan melalui perusahaan perakitan dan penjualan mobil di Indonesia yang berbeda-beda seperti pada mobil Honda dipegang oleh PT. Honda Prospect Motor (HPM).

Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Pemasaran telah menjadi subyek yang sangat penting dalam kehidupan kita sehari-hari sejalan dengan semakin berkembangnya perekonomian.  Bermacam-macam strategi pemasaran dilancarkan perusahaan untuk memperoleh dan mempertahankan pasar mereka. Sebuah perusahaan yang mampu memuaskan kebutuhan pelanggannya, akan tetapi tidak mampu menghasilkan laba, tidak mungkin akan tetap eksis dan berkembang. Kepuasan pelanggan dan laba harus dicapai secara simultan. Pendekatan berdasarkan kepentingan pelanggan (customer oriented) sebaiknya dilakukan secara lebih sistematis dan efektif.

Pemasaran telah menjadi subyek yang sangat penting dalam kehidupan kita sehari-hari sejalan dengan semakin berkembangnya perekonomian. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Tanggung jawab pokok seorang manajer pemasaran adalah melakukan analisis pasar, merencanakan dan melaksanakan program-program pemasaran, melakukan pengawasan dan evaluasi untuk mempengaruhi tingkat, saat dan sifat permintaan yang akan membantu perusahaan mencapai tujuannya. Salah satu upaya agar jasa yang dihasilkan dapat diterima konsumen adalah dengan melaksanakan pemasaran secara tepat dan terpadu sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan itu sendiri.

1.2              Perumusan Masalah

1.    Apakah standart pemasaran yang ideal bagi sebuah perusahaan ?

2.    Strategi apa saja yang dibutuhkan untuk mencapai target pemasaran ?

3.    Hal-hal apa sajakah yang menjadi pertimbangan ?

4.    Mengapa kita perlu memahami perilaku konsumen ?

1.3       Tujuan

Ø  Menjelaskan konsep pemasaran dan menggambarkan lima kekuatan yang membentuk lingkungan pemasaran eksternal.

Ø  Menjelaskan tujuan rencana pemasaran dan mengidentifikasikan empat komponen bauran pemasaran.

Ø  Menjelaskan segmentasi pasar dan memperlihatkan cara menggunakan segmentasi tersebut dalam pemasaran bersasaran.

Ø  Menjelaskan tujuan dan nilai riset pemasaran.

Ø  Menguraikan faktor-faktor kunci yang mempengaruhi proses pembelian konsumen.

Ø  Membahas tiga kategori pasar organisasi dan menjelaskan perbedaan perilaku pembelian organisasi dan perilaku pembelian konsumen.

Ø  Menggambarkan bauran pemasaran internasional dan bisnis kecil.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1       PEMASARAN

Dalam kehidupan sehari-hari, kita dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran. Dimana kita disini sebagai konsumen yang diinginkan perusahaan untuk membeli produk daripada perusahaan tersebut. Pemasaran (marketing) sendiri merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi atas gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi. Pemasaran juga bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion).

2.1.1    Memberikan Nilai dan Kepuasan

Keinginan kita terhadap berbagai barang dan jasa yang tersedia bagi kita mungkin tidak terbatas, namun sumber keuangan kita-lah yang mendorong kita untuk lebih selektif dalam memilih sebuah produk. Hal inilah yang membuat pembeli tertarik pada produk-produk tertentu. Dengan terjadinya konsep seperti itu, konsumen lebih membeli produk yang menawarkan nilai terbaik sewaktu harus memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

        Nilai dan Manfaat

Manfaat (Kepuasan) yang dirasakan Nilai     =   ----------------------------------------------------------                                                 Harga (Biaya)

Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan lebih besar daripada yang diciptakan oleh pesaing. Nilai sendiri merupakan perkiraan pelanggan  atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya. Manfaat tidak hanya mencakup fungsi produk, melainkan juga kepuasan emosional yang yang terkait dengan memiliki, mengalami atau mendapatkannya. Nilai dapat dirumuskan sebagai berikut :

                                   

Dari persamaan di atas, nilai untuk pelanggan dapat dinaikkan dengan memperluas atau memperbaiki manfaat produk atau menurunkan harga (biaya yang dikeluarkan pelanggan) atau gabungan dari keduanya. Perusahaan yang menggunakan harga sebagai senjata untuk bersaing harus mempunyai strategi kepemimpinan biaya dalam menciptakan keunggulan kompetitif yang dapat dipertahankan. Sedangkan perusahaan yang menggunakan manfaat (keunggulan) produk sebagai senjata untuk bersaing harus mempunyai strategi diferensiasi dalam menciptakan keunggulan kompetitif yang dapat dipertahankan.

      Nilai dan Kegunaan

Setiap produk memberikan kegunaan tersendiri bagi setiap pemakainya. Kegunaan disini dimaksudkan untuk memuaskan keiinginan atau kebutuhan konsumen. Jadi, Kegunaan merupakan kemampuan dari produk untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan dari si pengguna (konsumen). Untuk memahami bagaimana cara pemasaran dalam menciptakan nilai bagi pelanggan, kita perlu mengetahui beberapa jenis kegunaan/manfaat yang didapatkan konsumen dari barang atau jasa yang dikonsumsinya. Adapun 4 jenis kegunaannya, sebagai berikut :

1.      Kegunaan Waktu

Penyediaan produk ketika konsumen membutuhkannya.

Contoh : Produsen yang menghasilkan bermacam-macam kue pada saat lebaran.

2.      Kegunaan Tempat

Penyediaan produk ditempat pelanggan dapat melakukan pembellian yang nyaman.

Contoh : Sebuah toko toserba membuka departemen natal pada masa natal.

3.      Kegunaan Kepemilikan

Konsumen dapat secara nyaman membeli beberapa kotak ornament dan menghias pohon natalnya.

4.      Kegunaan Bentuk

Dengan menyediakan produk bagi konsumen, dengan mengubah bahan mentah menjadi ornamen (barang jadi).

Pemasaran harus memulai dengan satu pemahaman tentang keinginan dan kebutuhan pelanggan, dikarenakan dalam hal ini pemasaran sangat berperan penting dalam keseluruhan empat bidang yaitu mementukan waktu, tempat, syarat penjualan dan cirri-ciri produk yang memberikan kegunaan dan menambah nilai bagi pelanggan.

2.1.2    Barang, Jasa dan Gagasan

Pemasaran barang-barang yang berwujud terlihat jelas dalam kehidupan sehari-hari. Contohnya saja pada barang-barang yang sering kali kita gunakan seperti sabun, minyak wangi, sepeda motor, dan lain sebagainya. Barang-barang tersebut bisa dikatakan sebagai Barang Konsumsi. Dimana barang yang dibeli oleh konsumen itu digunakan secara pribadi. Perusahaan yang menjual produk-produk kepada konsumen untuk konsumsi pribadi terlibat dalam pemasaran konsumen (consumer marketing). Pemasaran juga dapat diterapkan pada Barang Industri, dimana produk-produk yang dibeli oleh perusahaan digunakan untuk memproduksi produk lain. Peralatan bedah, dan mesin keruk adalah salah satu contoh barang-barang industri. Begitu juga komponen dan bahan produksi mentah seperti besi, sirkuit terintegrasi, baja, dan plastik yang belum terbentuk. Perusahaan-perusahaan yang menjual produknya kepada produsen lain terlibat dalam pemasaran industri.

Teknik-teknik pemasaran juga dapat diterapkan pada jasa. Jasa adalah produk-produk tak berwujud, seperti waktu atau keahlian, atau beberapa aktivitas yang dapat dibeli. Pemasaran juga sering kali menimbulkan munculnya gagasan-gagasan. Contohnya adanya iklan layar lebar pada bioskop yang mengingatkan kita akan menghargai hak paten dengan cara mengindari pembajakan film atau CD.

      Pemasaran Relasional

Walau pemasaran sering kali berfokus pada transaksi tunggal atas produk, jasa atau gagasan, perspektif pemasaran jangka panjang telah menjadi sama pentingnya bagi keberhasilan pemasaran. Pemasaran Relasional merupakan strategi pemasaran yang menekankan pada hubungan yang terus berlanjut dengan pelanggan dan pemasok. Bukan sekedar pada satu transaksi tunggal saja.

2.1.3    Lingkungan Pemasaran

Lingkungan Pemasaran adalah lingkungan perusahaan yang terdiri dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang berhasil dengan pelanggan sasaran. Perusahaan harus terus melakukan pengamatan secara terus menerus dan beradaptasi dengan lingkungan yang bersifat kompleks dan terus berubah-ubah. Dengan mempelajari lingkungan, perusahaan dapat menyesuaikan strategi perusahaan untuk memenuhi tantangan dan peluang pasar yang baru. Program pemasaran harus mengenal faktor-faktor luar yang terdiri dari lingkungan eksternal perusahaan yang mempengaruhi program-program pemasaran melalui kesempatan atau ancaman. Terdapat 5 faktor lingkungan dalam program pemasaran, yaitu :

1.      Lingkungan Politik dan Hukum

Kegiatan politis telah berpengaruh pada dunia usaha. Dengan ini para manajer pemasaran berusaha mencoba mempertahankan lingkungan politis dan hukum dalam beberapa cara. Sebagai contoh, untuk mendapatkan dukungan dari masyarakat atas sejumlah produk dan kegiatan mereka, para tenaga pemasaran menggunakan kampanye iklan kepedulian masyarakat mengenai masalah-masalah impor lokal, regional maupun nasional.

2.      Lingkungan Sosial dan Budaya

Semakin lama semakin banyak orang yang berkantor dirumahnya sendiri, jumlah keluarga dengan orang tua tunggal telah meningkat dan pilihan makanan mencerminkan semakin meningkatnya kepedulian terhadap gaya hidup sehat. Perubahan nilai sosial mendorong perusahaan mengembangkan dan memporomosikan produk-produk baru baik untuk konsumen individual maupun untuk pelanggan industri.

3.      Lingkungan Teknologi

Teknologi-teknologi baru menciptakan barang-barang dan jasa-jasa baru. Produk baru tentu saja membuat beberapa produk lama yang beredar menjadi usang dan beberapa produk baru mengubah nilai-nilai serta gaya hidup kita. Pada gilirannya perubahan gaya hidup sering merangsang produk baru yang secara tidak langsung berhubungan dengan teknologi itu sendiri, Telepon seluler misalnya, yang penggunaannya bukan untuk komunikasi saja. Melainkan bisa digunakan untuk rekreasi dan hiburan.

4.      Lingkungan Ekonomi

Kondisi ekonomi menentukan pola pengeluaran konsumen, dunia usaha dan pemerintah. Jadi kondisi ekonomi mempengaruhi setiap rencana pelaku pemasaran dalam penawaran produk, penetapan harga dan strategi ekonomi. Dengan demikian para pelaku pemasaran harus memonitor siklus bisnis secara umum, yang biasanya memperhatikan pola perubahan dari periode kemakmuran menuju resesi sampai ke pemulihan ekonomi.

5.      Lingkungan Persaingan

Dalam lingkungan yang persaingannya sengit, tenaga pemasaran harus meyakinkan pembeli bahwa mereka harus membeli produk mereka, bukan membeli produk yang dijual oleh penjual lain. Karena pembeli konsumen maupun komersial memiliki sumber daya yang terbatas yang harus dikeluarkan.

Tenaga-tenaga pemasaran menentukan cara terbaik menempatkan produk-produk mereka sendiri untuk 3 tipe persaingan :

ü  Produk Subtitusi

Berbeda dengan produk pesaing tapi dapat mengisi kebutuhan yang sama.

Contoh : tingkat kolestrol mungkin bisa dikendalikan dengan program kebugaran atau dapat pula dengan pemberian obat.

ü  Persaingan Merk

Persaingan yang didasarkan pada presipsi pembeli mengenai manfaat produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan.

ü  Persaingan Internasional

Menyandingkan produk-produk pelaku pemasaran domestic terhadap pesaing asing penerbangan Swissair dengan Delta Airlines.

2.2       STRATEGI : BAURAN PEMASARAN

Manajer Pemasaran merupakan seseorang yang bertanggung jawab atas perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan bauran pemasaran yang menghasilkan perpindahan barang atau jasa kepada konsumennya. Puncak dari kegiatan ini adalah Rencana Pemasaran dimana kumpulan staregi yang rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasaran agar dapat memenuhi kebutuhan dari keinginan konsumen. Strategi pemasaran sendiri sebenarnya berawal sewaktu perusahaan mengidentifikasikan adanya kebutuhan konsumen dan mengembangkan produk untuk memenuhinya.

Dalam merencanakan dan melaksanakan strategi, para manajer pemasaran mengembangkan empat komponen dasar dari Bauran Pemasaran dimana merupakan gabungan strategi yang digunakan untuk memasarkan produk, diantaranya :

Ø  Produk

Pemasaran dimulai dengan Produk yang merupakan barang, jasa atau gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan demikian menyusun dan mengembangkan produk-produk baru itu merupakan tantangan bagi para tenaga pemasaran, yang harus selalu mempertimbangkan faktor perubahan-perubahan teknologi, perubahan keinginan dan kebutuhan konsumen, serta perubahan kondisi ekonomi.

Ø  Diferensiasi Produk

Merupakan penciptaan produk atau citra produk yang cukup berbeda dibandingkan produk-produk pesaing dalam rangka menarik konsumen.

Ø  Penetapan Harga

Disatu sisi harga harus mendukung beberapa biaya yang telah dikeluarkan dan disatu sisi harga juga tidak dapat terlalu tinggi karena konsumen dapat berpaling ke produk-produk pesaing. Hal ini lah yang dimaksudkan dengan penetapan harga, yaitu Pemilihan harga jual yang paling sesuai merupakan tindakan penyeimbangan.

Ø  Distribusi

Penempatan mengacu dalam Distribusi dimana hal ini merupakan bagian yang mempertimbangkan cara penyampaian produk-produk dari produsen ke konsumen. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi, seperti halnya keputusan tentang pilihan transportasi.

Ø  Promosi

Salah satu komponen bauran pemasaran yang terlihat nyata adalah promosi. Dimana hal ini dimaksudkan supaya barang yang diproduksi bisa dikenal luas oleh masyarakat (calon konsumen).

Ø  Iklan

Iklan merupakan bentuk komunikasi nonpersonal yang digunakan untuk membujuk atau member informasi pembeli potensial mengenai produk pihak yang bersangkutan. Sama halnya dengan promosi, hal ini juga dimaksudkan untuk lebih memperkenalkan produk dengan lebih menarik.

Ø  Penjualan Langsung

Penjualan secara langsung lebih banyak dilakukan untuk barang-barang industri. Ketika suatu perusahaan membeli dari perusahaan lainnya, agen pembelian dan orang lain yang membutuhkan bantuan teknis dan informasi secara detail biasanya direferensikan kepada perwakilan penjualan perusahaan.

Ø  Promosi Penjualan

Promosi penjualan biasanya menjual barang-barang yang relatif murah harganya. Biasanya hal ini dilakukan dengan berupa bujukan langsung kepada pembelinya. Dan biasanya dapat berupa kupon, paket penjualan, dan lain sebagainya.

Ø  Hubungan Masyarakat

Semua bentuk komunikasi yang bertujuan untuk membentuk citra yang baik sebuah perusahaan termasuk kedalam hubungan masyarakat yang ditujukan untuk membangun sikap positif terhadap organisasi dan produknya.

2.3       TARGET PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR

Tenaga-tenaga pemasaran telah lama menyadari bahwa produk dan jasa tidak dapat menjadi seluruh barang untuk ke semua orang. Pembeli memiliki selera, minat, tujuan, gaya hidup dan lain-lain yang berbeda. Pasar Sasaran adalah kelompok orang-orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang serupa. Menyeleksi pasar sasaran merupakan langkah awal strategi pemasaran. Segmentasi Pasar adalah pembagian pasar ke dalam pembagian kategori jenis atau segmen pelanggan. Setelah mereka mengidentifikasi pangsa pasar perusahaan dapat menerapkan beragam strategi. Dalam pemasaran proses menggabungkan, menerapkan dan mengomunikasikan sifat produk itu sendiri dikenal sebagai penempatan produk (product positioning).

2.3.1    Indentifikasi Segmen Pasar

Berdasarkan definisinya, anggota segmen pasar harus memiliki beberapa sifat umum yang akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Pengaruh perilaku konsumen adalah variabel geografis, domografis, psikografis dan variabel perilaku.

        Variabel Geografis

Adalah unit geografis dari Negara ke lingkungan tetangga yang dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

        Variabel Demografis

Menggambarkan populasi dengan mengidentifikasi cirri-ciri seperti umur, latar belakang etnis, status perkawinan, suku, agama dan kelas sosial.

        Variabel Psikografis

Pasar dapat pula disegmentaasi berdasarkan variabel psikografis seperti gaya hidup, mibat dan sikap. Psikografis cukup penting bagi tenaga pemasaran karena tidak seperti demografis dan geografis, faktor itu kadang-kadang dapat diubah oleh usaha-usaha pemasaran.

        Variabel Perilaku

Karakteristik konsumen yang didasarkan pada cara-cara konsumen menggunakan produk, manfaat yang mereka harapkan dari produk tersebut, alasan mereka memberinya, dan kesetiaan mereka terhadap produk tersebut.

2.4       RISET PEMASARAN

Riset pemasaran (marketing riset) studi mengenai kebutuhan dan keinginan pelanggan serta  bagaimana mencari cara-cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Hubungan antara riset pemasaran dengan keseluruhan proses pemasaran adalah untuk meningkatkan daya saing perusahaan, yaitu dengan cara memahami hubungan di antara pihak berkepentingan (stakeholders) perusahaan (termasuk konsumen),variabel-variabel pemasaran,pertimbangan lingkungan,dan keputusan pemasarannya.

2.4.1    Proses riset

Terdapat lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar :

1.      mempelajari situasi terakhir

2.      memilih metode riset

3.      mengumpulkan data (data sekunder dan data primer)

4.      menganalisis data

5.      mempersiapkan laporan

2.4.2    Metode Riset

Empat metode dasar riset pasar antara lain :

1.      observasi, mencakup pengawasan dan pencatatan perilaku konsumen.

2.      survei, teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuesioner yang dikirimkan kepada perseorangan ataupun digunakan sebagai dasar wawancara.

3.      Kelompok fokus, teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang berkumpul disatu tempat, mengemukakan permasalahan, dan diminta untuk membahasnya.

4.      Percobaan (experimentation), membandingkan tanggapan individu yang sama atau serupa pada situasi yang berbeda-beda.

2.5       MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku Konsumen (consumer behavior) adalah studi mengenai proses keputusan konsumen yag mendorong mereka membeli dan mengkonsumsi berbagai produk.

2.5.1    Pengaruh-Pengaruh pada Perilaku Konsumen

Untuk memahami perilaku konsumen, tenaga-tenaga pemasaran berfokus pada empat bidang yang menjadi pengaruh utama, yaitu :

1.      Pengaruh Psikologis, mencakup motivasi, persepsi, kemampuan belajar, dan sikap individu.

2.      Pengaruh Pribadi, mencakup gaya hidup, kepribadian, dan status ekonomi.

3.      Pengaruh Sosial, mencakup keluarga, pendapat pemimpin, dan kelompok referensi lainnya seperti teman, rekan kerja, dan rekan seprofesi.

4.      Pengaruh Budaya, mencakup budaya, subkultural, dan kelas sosial.

Namun empat faktor di atas akan menjadi lemah atau diabaikan apabila konsumen memperlihatkan loyalitas produk, yaitu pola pembelian reguler konsumen berdasarkan pola kepuasan terhadap produk tertentu.

2.5.2        Proses Pembelian Konsumen

2.5.3        Penyimpanan Data dan Penggalian Data

Segala aktivitas penggunaan suatu produk oleh konsumen, selalu meninggalkan jejak informasi. Pengumpulan, penyimpanan, dan pengambilan kembali data dalam bentuk berkas (file) elektronik disebut penyimpanan data.

·         Manfaat Penggalian Data

Penggalian Data adalah aplikasi teknologi elektronik untuk mencari, menyaring, dan mengorganisasi ulang kumpulan data guna mengumpulkan informasi pemasaran yang bermanfaat serta merencanakan produk baru yang akan menarik segmen sasaran di lingkungan pasar.

Data itu mencakup informasi demografis, penurunan harga, pengembalian, persediaan, dan data-data lain untuk meramalkan penjualan dan efek dari promosi pemasaran.

2.6              PERILAKU PEMASARAN DAN PEMBELIAN ORGANISASI

2.6.1    Pasar Organisasi

Dalam pasar konsumen, transaksi jual-beli terlihat jelas di mata umum. Akan tetapi, yang sama pentingnya tetapi kurang terlihat nyata, adalah pasar organisasi atau pasar perdagangan. Pasar organisasi atau pasar komersial dibagi ke dalam tiga kategori, yaitu :

·         Pasar Industri, yaitu pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang yang diubah menjadi produk lain atau digunakan selama produksi. Pasar itu mencakup pemilik usaha pertanian, produsen, dan beberapa pengecer.

·         Pasar Pedagang Perantara (reseller market), yaitu pasar organisasi yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang jadi dan menjualnya kembali. Mencakup pedagang besar dan pengecer.

·         Pasar Pemerintah dan Institusi, yaitu pasar organisasi yang terdiri dari pembeli barang dan jasa non pemerintah seperti rumah sakit, tempat ibadah, museum, dan badan amal, yang juga menggunakan perlengkapan dan peralatan, selain jasa hukum, akuntansi, dan transportasi.

2.6.2        Perilaku Pembelian Organisasi

·         Perbedaan Pembeli

Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan para profesional, spesialis, dan pakar.

o   Sebagai profesional, pembeli organisasi dilatih mengenai pengaturan hubungan antara penjual dan pembeli serta mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli.

o   Sebagai ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis perusahaan berbagai lini produk.

o   Pembeli industri seringkali menjadi pakar di bidang produk yang akan mereka beli.

·         Perbedaan Hubungan Pembeli dan Penjual

Dalam pembelian konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli kadang-kadang bersifat tidak pribadi dan berumur pendek. Sedangkan pada pembelian organisasi, situasi industri seringkali mencakup penjual dan pembeli dalam frekuansi yang sering dan berlangsung lama.

2.7              BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL

Dalam memasarkan produk-produk secara internasional, berarti menyusun strategi untuk mendukung operasi bisnis secara global. Maka, tenaga pemasaran harus mempertimbangkan kembali tiap-tiap elemen bauran pemasaran, yaitu :

1.      Produk-Produk Internasional

Beberapa produk dapat dijual di luar negeri tanpa perubahan. Namun beberapa produk yang lain harus dilakukan perubahan untuk memenuhi kebutuhan/ dapat digunakan pada negara yang mengkonsumsi produk tersebut.

2.      Penetapan Harga Internasional

Sewaktu menetapkan harga untuk pasar internasional, tenaga-tenaga pemasaran harus menelaah seluruh pertimbangan penetapan penetapan harga domestik sambil mempertimbangkan pula biaya transportasi dan penjualan produk di luar negeri yang lebih tinggi.

3.      Distribusi Internasional

Dalam beberapa industri, keterlambatan dalam memulai jaringan kerja distribusi baru mahal biayanya. Dengan demikian, perusahaan dengan sistem distribusi yang sudah ada seringkali menikmati keunggulan terhadap bisnis-bisnis baru.

4.      Promosi Internasional

Tenaga-tenaga pemasaran harus sadar bahwa perbedaan budaya dapat menjadi penyebab tanggapan negatif terhadap produk yang pengiklannya tidak benar.

2.8              BISNIS KECIL DAN BAURAN PEMASARAN

Banyak perusahaan besar yang dulunya berangkat dari perusahaan kecil. Beberapa elemen bauran pemasaran pada perusahaan kecil, diantaranya :

1.      Produk-produk Bisnis Kecil

Pemahaman menyeluruh tentang apa yang dibutuhkan pasar sangat dibutuhkan oleh perusahaan baru agar dapat bertahan dalam persaingannya, dan hal ini telah berhasil dilakukan pada banyak perusahaan kecil.

2.      Penetapan Harga pada Bisnis Kecil

Dalam menetapkan harga, harus dapat memproyeksikanbeban biaya operasi secara akurat. Hal ini dilakukan agar mendapatkan laba yang cukup memuaskan.

3.      Distribusi Bisnis Kecil

Aspek distribusi yang paling penting bagi bisnis kecil adalah lokasi fasilitas, terutama untuk bisnis-bisnis jasa yang baru. Kemampuan berbagai bisnis berskala kecil untuk menarik perhatian dan mempertahankan konsumen sebagian bergantung pada pilihan lokasi. Dalam distribusi, seperti dalam aspek lain bauran pemasaran, perusahaan kecil memiliki keunggulan dibandingkan pesaing yang lebih besar, bahkan dalam industri yang kompleks sekalipun.

4.      Promosi Bisnis Kecil

Biaya promosi akan menjadi biaya awal (start-up cost) bagi bisnis kecil yang sukses. Beberapa bisnis menekan biaya-biaya dengan memanfaatkan metode-metode promosi yang jauh lebih murah, misalnya dengan koran lokal. Beberapa bisnis kecil dapat juga memanfaatkan organisasi atau perkumpulan sebagai media promosi yang jauh lebih ekonomis.

BAB III

PENUTUP

            Demikian makalah Pengantar Bisnis Manajemen tentang “Memahami Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen” ini kami buat, semoga dapat bermanfaat bagi kita semua. Dan kurang lebih dalam penulisan atau penyusunan, mohon dimaklumi.

3.1       Kesimpulan

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menciptakanpertukaran yang memuaskan tujuan organisasi dan individu. Setiap program pemasaran harus memperhatikan lima faktor eksternal yang dapat mempengaruhi pemasarannya, yaitu : Lingkungan Politik dan Hukum, lingkungan Sosial dan Budaya, Lingkungan Teknologi, Lingkungan Ekonomi, dan Lingkungan Persaingan.

Dalam melakukan pemasaran, terlebih dahulu harus dibuat rencana pemasaran, yaitu strategi terinci untuk memfokuskan upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, dan hal ini dilakukan oleh Manager Pemasaran. Empat komponen dasar dalam pemasaran yang harus diperhatikan oleh Manajer Pemasaran adalah : Produk, Penetapan Harga, Distribusi, dan Promosi. Empat variabel penting yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen : Variabel geografis, variabel demografis, variabel psikografis, dan variabel perilaku.

Efektivitas dalam memilih bauran pemasaran dan strategi segmentasi didasarkan pada informasi yang tepat waktu tentang tren di lingkungan pasar. Riset pemasaran adalah studi mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Keberhasilan riset pemasaran sering kali bergantung pada salah satu dari keempat metode dasar yang digunakan, yaitu : Observasi, Survei, Kelompok Fokus, dan Percobaan.

Proses pembelian konsumen terhadap suatu barang adalah : Pengenalan masalah/kebutuhan à Pencarian Informasi à Evaluasi Alternatif à Keputusan Membeli (dipengaruhi oleh motif rasional dan motif emosional) à Evaluasi Pasca Pembelian.

Pasar Organisasi (komersial) adalah pasar dimana suatu organisasi membeli barang dan jasa yang digunakan dalam menciptakan dan menyerahkan produk konsumen. Pasa ini terbentuk dalam tiga kategori : Pasar Industri, Pasar Pedagang Perantara, dan Pasar Institusional. Perbedaan antara perilaku pembelian organisasi dan perilaku pembelian konsumen yaitu terdapat pada perbedaan dalam karakter pembeli dan perbedaan hubungan antara penjual-pembeli.

Ketika para pemasar memutuskan untuk terjun ke dunia global, mereka harus mempertimbangkan kembali setiap unsur bauran pemasaran : Produk-produk Internasional, Penetapan Harga Internasional, Distribusi Internasional, dan Promosi Internasional.

DAFTAR PUSTAKA

Ø  Ricky W. Griffin, Ronald J. Ebert. 2006. Bisnis Edisi Kedelapan Jilid 1, Erlangga : Jakarta.